东方雨虹交流纪要-底部出现

第2个持续写作365天计划,持续写作第297天:底部出现

在正文开始前,先说一下最近的一些干啥。现在市场是在疯狂的博弈预期变化,昨天货币政策出来之后,大家都是在想货币宽松会受益哪些方向?然后又是美国出台的光伏和新能源汽车刺激政策的影响,今天盘面相关的板块暴涨,同时茅台突破了1900元大关,其中的预期是消费板块见底现在博弈年初的开门红所以资金先行。

投资是面向未来的,而股价先反应人们的预期,而不是先反应公司的经营业绩。地产产业链在这次的货币政策解读中还是一贯的风格,虽然会有所宽松,但是不会再向过去20年一样成为一个暴利的行业,而是一个民生的基础设施,地产产业链的相关公司都会受到影响。

在别人恐慌的时候贪婪,在行业最坏的时候能够维持扩张的企业,就值得我们去重视。这种企业在行业发展第四阶段能够活下来,往往会形成一个竞争格局改善的局面,等到市场改善的时候,这类企业能够快速发展收割其他破产企业的市场份额,扩大自己的市场占有率。

今天分享的东方雨虹交流纪要,供大家学习。

东方雨虹交流纪要-底部出现

问答环节:

Q:三季度地产投资下滑幅度比较大,四季度大概率持续下滑延续到明年,今年上半年的基数比较高,明年上半年的增长压力较大。公司是如何来应对这种地产需求下行带来的冲击?

A:站在防水这个角度,不必因为地产的新开工、竣工的下滑而担心对防水行业的需求造成影响,整个防水行业仍然会维持2000亿的规模。原因在于,防水的应用领域非常广泛,不仅仅涉及到住宅,也会涉及到基建市政等非住宅应用场景,例如学校、医院等公共基础配套设施,工业园区的厂房仓储系统、物流系统,城市更新计划等等。

即便在住宅这个应用场景里,并不是都是来自于房地产开发商所投资的商品房,实际上目前各地都在逐渐推出保障性住房、公租房为代表的这种政策性住房,实际上这部分也能填补住宅应用场景的需求。因此对防水公司来说,包括对于东方雨虹而言,并不是一定要盯准某一个客户或者某一类型的客户,因为做功能性建材的核心就是要盯准应用场景,通过服务让产品在应用场景里落地,实现产品应有的功能。

以前和开发商去合作,核心是因为在住宅这个应用场景里面,开发商占主要投资比重。未来一旦政策性住房比例上升,开发商的比重随之下降,对东方雨虹来说利好,因为在以保障房为代表的民生工程中,东方雨虹的中标率反倒会更高,今年很多非房地产项目的中标率能达到90%以上。这种大型重点工程,对于建筑构筑物的质量缺陷几乎是零容忍的,考虑到构筑物的质量的根本性提升,核心是关注最影响建筑物质量,即边际效应最为显著的防水为代表的隐蔽性工程的质量。自然而然地,东方雨虹往往成为首选品牌。

高杠杆的民营地产商在选择时更多关注商务标,而非技术标;相反,在政策性住房等非房地产项目里面,更多看重技术标。

从这些角度来说,在重住宅的应用场景里面,对于东方雨虹而言,以前中标率只有20%左右的地产投资的占比下降,取而代之的是中标率更高的政策性住房的占比提升,有助于东方雨虹扩大在住宅应用场景里的有效需求。

实际上,房地产的占比并不高,一年大概是六七百亿。相对而言,在2000亿的市场占比大约30%。即使明年地产下滑30%,行业也只是少了200亿左右的需求。但在政策性住房这一块,本身会补上相当程度的缺口,同时新的应用领域的快速释放,比如分布式光伏屋面,未来工业园区、工业厂房、公共建筑屋面会有一定比例要改造成光伏屋面。按照装机容量来看,明年改造面积大概是2.8亿平方米且需要采用与设计年限为25年的光伏屋面相匹配的TPO防水系统。TPO每平米的造价大概是100元(包工包料),假如明年释放出2.8亿平方米的需求,就意味着在这个应用场景至少会释放出280亿的空间。

无论是政策性住房,还是分布式光伏屋面所释放出来的增量,都足以抵御房地产下滑所带来的行业需求缺口。目前住建部在制定新的标准,可能在今年年底正式发布,一旦住建部的标准正式推出,行业的容量会快速释放。原因在于,第一主体结构同寿命的防水要求,由原来的5年延长到20年或25年,保质期的延长一方面要求防水材料设防等级强度提升,另一方面要求防水材料用量提升,包括针对建筑物不强制做防水的外墙部位。整个标准正式推出之后,会带来整个行业50%以上的的扩容。从整个行业的需求空间来看,不用担心地产会带来整个行业需求萎缩,反而会不断递增。

东方雨虹作为龙头企业,规模相当于行业内第2名到第10名的总和,在产品品质、产品体系的丰富齐全性,系统服务能力、品牌影响力、渠道布局等方面都明显优于竞品。但从规模角度来说,公司市占率仍然比较低,目前在10-15%区间内。

房地产下滑,分布式光伏面,政策性住房释放,强调标准政策推出,行业容量的一个释放,但并不是所有的防水企业都面临行业扩容。因为以政策性住房为代表的非房地产项目,出于对建筑物构筑物品质的缺陷零容忍,会非常重视防水,也90%的投诉率来自于防水,甚至很多质量事故也是来自于这种防水系统的问题。

防水对整个建筑物的主体结构起到防护作用,以延长建筑的使用寿命,与建筑物的结构安全密切相关。综上,政策性住房项目、非房地产项目更倾向于与东方雨虹合作。所以需求的释放并不代表行业所有的企业都能共享。

国内能够生产出耐久性达到25年以上的TPO防水材料的企业屈指可数。去年的数据显示,以TPO为代表的高端柔性屋面系统,东方雨虹的市占率达到40%,竞争对手主要来自欧洲和美国,其他国内企业很难在高端柔性屋面系统里面占据市场份额,原因在于TPO产品配方技术问题。东方雨虹掌握TPO的配方技术,包括TPO产品广泛应用于工业屋面、公共建筑屋面,已经有12年的配方和施工工艺技术的积累。BIPV这一应用场景所滋生的需求增量并不是所有的防水企业都可以获得。

强调标准客观上会让客户选择耐久性更强、保质期时间更长、更高品质的防水材料、防水系统服务,这对于龙头企业来说更为有利,而大多数中小型防水公司势必被客户淘汰。随着客户品质的需求的提高、原材料价格波动,未来东方雨虹的集中度会加速提升,目标是2025年市占率能够达到30%以上

今年原材料大幅价格上涨,对防水企业的盈利造成一定影响。一个企业如果长期处于亏损状态,容易导致资金周转出现问题。今年高杠杆地产商的资金周转出现问题,而防水公司,甚至第二梯队的一些防水公司的业务主要依赖于地方性、高杠杆的民营地产商。今年他们的客户过于集中高杠杆发展路线的地产商,所以当他们的客户出现兑付风险时,直接会导致防水公司资金链出现断裂,被进一步削弱竞争能力。今年和明年这两年,很多防水企业会加速从市场出清。对东方雨虹来说,市场格局不断被净化,进一步加快市占率提升的节奏

公司明年的重点是非房地产项目,通过一体化公司渠道下沉,重点布局北上广深以外的地区。从整个行业需求来看,尤其是一体化公司所在地,主要需求还是来自于非房地产,这也是今年公司非房业务增速快的原因。目前绝大多数一体化公司,以浙江省一体化公司为例,7成以上的收入来自于非房,当地的需求确实主要来自于非房,而东方雨虹在非房项目里的竞争力更强,有更高的中标率。

明年东方雨虹会加强发展C端业务,从去年下半年开始,整个零售渠道,恢复到正常的增长轨道,比如说今年1-10月份,民建已经做到32亿收入,今年的预算是27.5亿、相比于去年增速为38%。在今年1-10月份明年就已经完成32亿的收入,去年全年民建只有19.8亿收入,增速非常快,明年还是会保持快速增长。

明年继续利用防水客户资源和销售渠道的协同性,拓展非防水业务,尤其是德爱威涂料,这几年保持翻一番的速度。非防水业务的增速会明显的高于防水业务的增速,形成收入和利润的增量空间。

Q:近期公司收入端的增长情况是否受地产的影响?展望未来是否会有滞后影响?明年公司的收入增长预期是否会调整?

A:一方面,今年年初定的预算是300亿,按照历来规律,前9个月努力完成预算,10月份到春节前是回款高峰期,目前的重点是回款。另一方面,今年要控制12月31日期末应收账款的余额,除了四季度会大规模回款以外,同时会控制整个四季度的发货节奏,发货过多会导致应收账款过快增长。一旦应收账款规模得到控制,1-9月份计提4个多亿减值准备会随着款项回收被陆续冲毁。

目前来看,今年300亿的预算是肯定能完成,而且是超额完成。考虑到应收账款规模,目前估计四季度收入增速在20%左右,去年逐季爬坡,四季度基数相对比较高、达到30%。考虑到去年的基数,增速控制在20%多,10月份就是按照20%左右的增速来控制。

六七月份对明年做了一个预算,那个时候并没有考虑到地产的一些影响,那时做的预算规模相对会比较高,的增速是在50%以上。现在做明年新一轮的预算,已经充分的考虑到地产的影响,出于谨慎性原则,许多民营地产商被剔除。明年是通过一体化公司重点做零售业务、利用协同性做非防水业务,其中防水的规模大、增长空间广阔,仍然起主要贡献作用。

明年预期能够达到股权激励所约定25%增速水平。

Q:高分子材料今年的销量大概会有多少?占防水材料销量的比重?在定增产能的规划中,高分子材料的占比?

A:去年高分子的收入占比大概10%。今年有特殊情况,首先是分布式光伏项目的推出。公司目前已经有四五百万平米正在施工,之前也有一些项目已经结算了。今年的量与去年相比会明显提升起来,尤其是对于TPO的这种需求。明年跟今年相比,会量级变化,至少达到翻一番的水平。

以TPO为代表的高端柔性屋面系统,以前的行业空间其实并不大,大多数客户考虑到造价,不愿意主动选择。目前,随着整县式分布政策的推进,各个地区规划的完善,资金到位以后,经历一定的时间差后,明年达到量级的增长。

这次募投项目的特点是,在防水材料里面重点布局高端防水材料,比如高分子材料大概会增加1亿平方米的产能。

Q:与信义电源、晶澳科技目前在光伏合作的状况如何?

A:目前来看,公司跟一光伏产业链的合作更类似于渠道信息的共享。以晶澳为例,很多业主在光伏屋面改造的设计规划阶段,会到专业的组件公司咨询,晶澳能够率先获悉业务情况,基于公司与其的合作关系,对方能够马上将这一消息传递给东方雨虹。东方雨虹的渠道销售能力、客户资源覆盖类型,基本上是和分布式光伏屋面重叠的。

整县光伏的应用场景主要是工业屋面,工业屋面最适合做光伏屋面,而工业屋面的甲方一般是工商业企业、工厂、管委会投资的工业园区。其次,应用场景来自于公共建筑屋面,投资来源于当地政府或者政府的投资平台、央企、国企背景的客户,这些企业以前都跟东方雨虹在业务方面有合作的。以前的屋面可能不做TPO,以及金属板屋面不做防水,但是地基等其他地方要做防水,因此公司跟这些客户本来就有合作关系。

综上,组件公司有信息情报会直接会分享给公司,紧接着公司会和各个一体化公司、事业部联系,马上去跟进相应的客户。目前已经有项目实际上确实是合作伙伴提供的情报,形成渠道共享后推进完成的。

东方雨虹的客户,一种是工业企业为代表甲方业主,也有一部分以公共基础设施建设、工业园区建设为代表的政府投资主体;还有EPC企业合作,比如瑞和签的协议,瑞和前段时间和江西省萍乡市签订协议,负责平江市整县式分布工作,直接形成了采购关系,其EPC工程用到的防水只能是东方雨虹,具有独家性质的。

Q:TPO高分子材料项目壁垒主要体现在哪里,是配方/制造/施工/项目获取?国内友商能很快跟上来吗?未来价格会不会有较大降幅?

A:TPO最核心的优势是能够达到25年以上耐久性的特性,一般情况下甚至能达到30年,这也是客户选择TPO的核心原因。目前国内高端柔性屋面系统里面,公司的市占率达到40%,竞争对手基本上来自欧洲和美国企业,国内其余厂家目前不具备生产出TPO的能力,核心原因包括配方问题、机器设备。以东方雨虹为例,公司的设备是来自于德国的克劳斯玛菲,德国克劳斯玛菲是专业生产TPO设备的,同时这个设备是基于公司给予的独家TPO配方而生产出来的定制化设备。作为化工品,配方是核心优势之一,来自于技术、资源的迭代和时间的积累,不断迭代与升级,最终才能够让TPO的产品质量不断的升级,达到30年以上保质期的要求。

东方雨虹在配方技术、生产工艺、施工技术方面领先于同行至少10年以上,这是东方雨虹非常核心的优势。当然在竞标的时候,客户更多关注一个公司过往的成功的案例都有哪些,甚至客户可能要去你过往成功的案例里面要去看,东方雨虹能经得起考验,但目前国内其他厂家可能不具备这个能力。

东方从09年就开始在做TPO项目,2011年开始做分布式光伏屋面项目,已经超过了10年,拥有丰富TPO项目的经验、施工技术,从而能够在竞标中明显领先于竞品。公司不必担心供大于求而导致产品价格下降。

Q:今年以来公司涂料业务的收入以及盈利情况如何?

A:1-9月份建筑装饰涂料的收入为19亿元,四季度量更大,但目前还没有完整数据。今年全年预算是29.5亿元,目前已经达完成预算水平。

公司已经在岳阳、保定、济南、花都、重庆等地投建相应的涂料工厂,产生了相应的折旧、摊销费用,还没有相应的收入能够覆盖,导致规模优势是显示不出来。目前涂料的规模比较小,采购原材料也没法形成集采优势,导致涂料的毛利率相对会比较低一点。

C端的品牌建设和渠道拓展需要大量投入,所以最近5年对于涂料的考核重点是收入,而不是考核利润。今年应该能够盈利,但整个盈利规模会很小,明年开始涂料这块真的要开始贡献利润了,开始考核涂料的利润水平。未来一直到2025年每年大概能够保持不低于50%的复合增速,随着规模的增长,规模效益提高,整个盈利能力会跳跃式发展,防水就是一个成功的例子。

Q:公司今年是否有做沥青的冬储?对未来沥青价格的看法?

A:目前沥青的价格偏高,在3000出头的水平,所以还不到冬储的时候,今年公司还没开始冬储。一般冬储最好的时间是春节前后,即每年一季度施工的最淡季。目前,沥青的价格已经开始出现松动,因为现在也逐渐进入施工淡季,需求端较差,确切地说是道路改造的需求端较差,价格很难维持高位。

Q:大股东的股票质押解决情况?

A:大股东一直在控制质押比例,之前是做了一些质押置换,目前质押比例在40%左右。最近一年多投了物业公司的基石级股票,所以资金确实有一部分来自质押。正在处理房山土地、政府引导基金的参与等资产,未来随着这部分资产处理完,质押率自然也会降下来。

Q:公司各项业务对应到报表的情况?

A:德爱威如果是有施工,会放在防水施工服务收入里面;如果纯粹卖材料,放在防水涂料销售里面。砂浆粉料也是这么分的,保温都是包工包料的、放在其他产品。

Q:公司未来几年对光伏屋顶业务的指引?

A:这个确实没法指引,但有一点可以肯定,这个领域的空间非常大,按照装机容量来测算,至少有2.8亿多平方米米的需求释放,实际可能更高。

Q:整县推进以存量改造为主,以工商业为主战场吗?

A:以工商业和公共建筑为主,当然如果居民需求,公司也会参与。分布式光伏必须防水,公共建筑屋面、工业屋面得用附加值比较高的TPO防水产品。

Q:总结发言。

A:从整个行业的空间构成来看,行业的容量其实并没有在减小,只是应用场景的一些需求的结构发生了一些变化,投资主体的性质结构发生了变化,原来可能是开发商多,未来可能是政策性住房多,未来央企国企的地产商会更多,以上都是对东方雨虹有利的。

新的应用场景倾向于选择更高附加值的产品,东方雨虹也更擅长这一领域。非房地产项目、政策性住房项目、强调标准释放的空间,考虑到产品的质量、耐久性能、施工服务质量等,让客户更加愿意选择像龙头企业来合作,有效市场需求不降反升的。股权激励是在充分考虑风险释放的前提下,公司认为能够达到的最低增速要求,未来能够保证做到不低于25%的增速。

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