营收过百亿,55倍PE,榴莲大王即将赴港上市|IPO观察

文|韦雯

编辑|彭孝秋

一年卖102亿元的水果大王终于要在9月5日赴港上市了。

经过一周的公开招股,重庆水果经销商「洪九果品」已关闭认购通道。据传将在40-52港元的招股价中下限定价,对应募资5.6亿港元,市值187亿港元。选择下限定价,也说明洪九果品对市场冷淡有足够预期。

36氪注意到,「洪九果品」从事水果生意已20年,我们每吃一块榴莲、一盒车厘子、一个山竹,都在助力「洪九果品」的IPO。

其2019年-2021年收入增长明显,先是19到20年从20.77亿元到57.71亿元,同比增加177%,再从20到21年同比增长77.94%到102.8亿元。值得一提的是,「洪九果品」是十足的中国榴莲大王,在这102.8亿元总收入中,有34.81亿元为卖榴莲所得。

近两年的疫情反复,促使榴莲分销商的库存物流周转时间变长,榴莲进口量随之递减和价格抬升。洪九低价从泰国原产地采购,高价卖出,赚得盆满,洪九榴莲的市场份额从2019年的2.8%提升到了2021年的8.3%。

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图源:洪九果品招股书

在卖水果这条产业链上,「洪九果品」属于中间商,从产地果农处直接采购,而后卖给国内的终端零售商和消费者。如果说「洪九果品」赌对了什么,一是将繁杂经销交易自己全包,并向原产地直采;二是赌对水果品类并建立品牌。

作为中间商,洪九采购、处理、运输、销售水果过程中的成本极高。在2019年、2020年、2021年及2022年上半年,洪九年内利润分别为1.63亿元、275万元、2.92亿元、7.45亿元,利润率(非国际财务报告准则计量)分别为11.0%、11.5%、10.6%及13.0%。

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图源:洪九果品招股书

研究机构预测,来自东南亚的榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子,或将是未来增速最高的五种果品。在这五类之外,洪九还建立了其它40多种产品组合,拟用多种品牌对冲不可抗力危机。

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图源:洪九果品招股书

水果也要做品牌

洪九的创始人邓洪九,是十足的水果大王。1987年,「洪九果品」创始人邓洪九就在重庆朝天门码头挑担卖水果,成为“棒棒”一员。这时他就发现,批发水果最赚钱。2年后,他用攒下2000块钱开始做水果批发生意,从长寿进的两箱金桔,赚了100块。尝到甜头后,1992年,邓洪九开始经营进口水果,并且慢慢做大。并在2002年,与妻子江宗英在重庆成立了洪九果品。

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14个水果品类中打造了18个水果品牌

洪九果品主打高端,什么水果贵,洪九就卖什么。核心水果产品(即榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子及葡萄)产生的收入占于营业纪录期内总收入的74.9%、68.3%、57.5%及46.7%。

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图源:洪九果品招股书

以榴莲为例,2021年平均售价37.1元/公斤,洪九一年销量就达近1万吨。毛利也是水果中最高,达20.7%,对应7.21亿元收入。

水果行业正常的平均水平毛利率在15%左右,譬如在2019年、2020年、2021年及2022年上半年,洪九的非品牌水果毛利率分别为16.3%、13.6%、13.0%及13.9%,但是品牌水果就可以带来10%溢价,达到19.7%、17.5%、16.7%及21.8%。

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水果品牌

压准水果品类,是洪九销售额猛涨的主要原因。进口水果中,榴莲是最大的水果品类。2021年的524亿水果零售市场中,榴莲就占了31.7%。按2021年收入,洪九果品是中国最大的榴莲分销商,创始人邓洪九是十足的“榴莲大王”。仅2021年,洪九在泰国的榴莲采购量就占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%,约合4.2亿美元,约合29亿人民币。

泰国和越南是洪九品牌水果的原产地。除却榴莲,在火龙果、山竹、龙眼品类中,洪九也是前五大分销商之一。2019年——2022年上半年,采购方面,来自泰国榴莲、山竹及龙眼的采购所占百分比分别为72.2%、 82.7%、82.8%及84.2%。

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洪九原产地网络

水果分销市场十分分散。2021年,中国的水果分销商自40多个国家或地区采购水果,仅泰国就有近45000家榴莲果园向中国供应水果。押宝之后,供应链则是洪九业务扩张的核心。

值得注意的是,阿里巴巴为洪九果品的主要客户之一。其次,叮咚买菜、拼多多都向洪九购买水果。据悉,洪九的客户还包括去年全国十大商超中的八家。

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洪九客户top4

去泰国建厂

在原产地直采,是洪九的优势。

在中国水果销售额排行榜top5中,皆是拥有这种原产地优势。

譬如第一名,来自深圳的鑫荣懋,在2021年占到1.1%市场份额,销售收入120亿元,主要以猕猴桃、蓝莓、车厘子为核心水果,通过与果园的直接合作在原产地采购水果;佳农食品、Zespri (佳沛)、Dole plc(美国上市公司都乐食品,主打香蕉和菠萝),它们皆与当地果农直接合作。

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中国水果销售排行榜

水果交易中的层层分销,增加大量分销费用,同时造成了水果损耗。其中,供应链整合的难度在于水果的分散。回到洪九,水果交易的中间商,洪九所有环节都由自己做。2018年开始在泰国及越南建设水果加工厂。2022年前五个月,水果加工厂的日加工总量约为1828吨及平均日利用率为70%。水果加工厂的数量也由2018年的四家增至2022年的16家,拥有400名员工。

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水果产业链图

果园供应商能够占到供应商的70%左右。根据招股书,在开发「洪九泰好吃」龙眼品牌方面,洪九挑选拥有15年以上树龄的果园,并指导果农严格按照要求疏果,并在最佳时机进行龙眼采摘,水果商品率达到了95%以上。

洪九通过向当地果农共享先进种植技术,包括催花、疏果及采摘。结合不同水果品类生长特点、采购时点及市场行情,灵活确定采购。订单的数量、价格及周期,从而提升相关果园供应的可预期性,进一步推动与当地果农的合作关系。

在100个原产地,洪九提前锁定产能,当地采摘,当地分拣,确定了鲜度、色度、脆度、甜度四个质量标准。

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泰国、越南工厂

以泰国龙眼为例,洪九运用保鲜技术保持龙眼皮的本色及天然弹性。

通过将龙眼放置在密封环境下的带孔箱子里,用物理烟熏法进行消毒。在烟熏过程中,烟雾自然蔓延输送到箱子内,烟雾在特定时间内可以均匀复盖龙眼表皮。烟熏后,静置一段时间,龙眼完成消毒,保质期得到延长,保持了采摘时的原色。

再以榴莲为例,采用多角度拍照的方式监测是否腐烂,常见瑕疵,以对榴莲进行分级。具体而言,组装线安装摄像头,水果在摄像头下旋转,拍摄多张图像,以从多个角度检查水果及进行分级。评测包括检测内部腐烂及早期发芽以及最常见的瑕疵,包括外部腐烂、黑霉及机械损伤。

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根据颜色制定的标准化榴莲成熟度

数字化供应链管理系统则是洪九水果生意“端到端”的支撑,让过程数字化、标准化。洪九拥有一支专注于IT开发的63名专职团队。推出独有的洪九星桥系统,管理全供应链,及时处理突发情况,并提高整体营运效率。采购、处理、运输、销售,整个流程下来,2021年洪九的损耗率为1.3%,而行业平均损耗率介乎约1%至5%。

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数字化供应链管理系统

55倍PE

洪九的营收快速增长还依赖于引入资本。

2013年,洪九开始打造自有品牌水果,同时更名股份有限公司,并在重庆股权中心挂牌。2019年曾接受中金公司的A股上市辅导。而后改道港股。

36氪通过招股书粗略估计,「洪九果品」融资过程中至少引入17家外部投资者,其中不乏阿里巴巴、深创投、中国农垦、阳光保险,更有产业投资者以及地方引导基金,共20.9亿元融资资金。洪九从2016年开放投资后,估值从6.31亿元涨到2020年的75亿元,4年间翻了12倍。具体来看:

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洪九果品公司架构

从2016年Pre-A轮向重庆九羽仙(汪传宏)、镇江融资5364万元,估值6.31亿元;

到2017年的A轮融资1.7亿元,15亿元估值;

到2018年B轮融资5.4亿元,其中主要由深创投出资2000万、中国农垦2亿、阳光保险1亿,这时估值到23.4亿元;

2019年C轮再翻倍,估值达到41.85亿元;C2轮47.5亿元;

到了2020年,C+轮中,阿里巴巴入局,用近6亿元换取8%股份,洪九此时约合75亿元估值。

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洪九融资历程

有意思的是,2021年,B轮投资方珠海万亨通过转让股份给重庆腾荣,赚了1.5亿元。曾在B轮融资中出资5000万,即净赚1亿元。

按下限定价,每股40港元(折合34.57元)计算,市值或将达到186.83亿港元(161.5亿人民币),一些知名创投机构将跟着榴莲大王资产翻番,譬如B轮融资入场的深创投收益翻7倍,阿里巴巴赚2倍。

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图源:洪九果品招股书

洪九赴港上市,PE达55倍,市场是否买单我们可以拭目以待。

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